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Finance - Contrôle Interne

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Comment développer un chiffre d'affaire sécurisé à l’export ?

Vendredi 6 janvier 2017

Par

Exporter est une nécessité pour les entreprises afin d’assurer leur développement et leur pérennité ; les premières expériences peuvent être décevantes si des précautions ne sont pas prises.il est donc nécessaire d’anticiper.
Quelles sont les bonnes pratiques à intégrer pour exporter en toute sécurité ?

Charles Matza anime la formation "Développer et sécuriser son chiffre d'affaire à l'international"

 

Commercer nécessite la prise en compte de multiples paramètres : étude de marchés, des prix, des concurrents, de la marge nécessaire, des clients et fournisseurs potentiels et induit la prise de risques.

Les retards de paiement et les défaillances des clients constituent le risque majeur pour les fournisseurs.

L’entreprise doit donc s’attacher à vérifier le niveau de santé financière présenté par ses clients et prendre les risques qu’elle estime supportables.

Cette analyse doit conduire à rechercher constamment les marchés et zones géographiques porteurs. Ainsi, il est pertinent de conseiller ses commerciaux sur les zones, pays à prospecter et de les accompagner avec des fichiers de prospects solvables. Il est nécessaire également d’examiner le fichier client (marge de progression et santé financière) afin de déterminer le Chiffre d’affaire supplémentaire possible.

Le maitre mot à l’export est la prévention, il convient d’analyser :

  • Le risque commercialquelle est la solvabilité de l’entreprise ?
  • Le risque Pays, quels sont les risques susceptibles d’affecter les transactions à l’international ? risques politique, économique, financier, et souverain.

Concrètement, le paiement des factures peut être différé ou compromis à l’export, et à l’import la livraison peut être différée ou non conforme. Il convient donc de connaitre les pays ou les zones à risque et de suivre leur évolution dans un monde ou l’environnement se modifie constamment.

Ces analyses et suivis concernent les aspects financiers, juridiques, logistiques, et doivent intégrer l’aspect culturel.

Il est important de lister ces risques, la probabilité de leur survenance et de mettre en place les outils et techniques permettant de sécuriser les transactions.

Les crédits managers et les directeurs financiers ont coutume de poser les questions suivantes : combien ? qui ? où ? Quel est le montant de la transaction ? Quel client : Pme ou Multinationales ? Quel pays ? Présentant un risque faible ou élevé ?

Quels sont les fondamentaux à mettre en œuvre ?

  • Vérifier le niveau de risque commercial et pays.
  • Se tenir informé des comportements de paiement et de la volumétrie des défaillances des entreprises par pays.
  • Déterminer les conditions de paiement et la ligne de crédit et organiser leur suivi dynamique.
  • Veiller aux aspects logistiques : incoterms et douanes.
  • Intégrer la culture du pays client dans la négociation ainsi qu’au niveau des conditions de paiement.
  • Gérer la partie financière : le montant de la marge permet-il d’intégrer le niveau de risque ou dans la négative s’agit-il d’une prise de marché ? Quelle est l’incidence de l’incoterm utilisé ?
  • Rédiger des conditions générales de vente et un contrat en adéquation avec les pratiques juridiques du pays.
  • Prendre les garanties possibles : Credoc, standby…
  • Organiser si besoin le recouvrement amiable et judiciaire

A l’export comme ailleurs rien n’est définitivement acquis, seul un suivi de l’environnement international et une gestion rigoureuse permettent de développer un chiffre d’affaire sécurisé.

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