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Dirigeant - Top Management

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Pourquoi et comment construire un partenariat business avec la Chine ?

Jeudi 12 novembre 2015

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La Chine est devenue un acteur incontestable dans l’économie mondiale : sa croissance, sa part de marché, ses exportations, sa fluctuation boursière, sa stabilité politique et sociale, etc. influencent directement ou indirectement la vie économique en France. Beaucoup d’entreprises françaises ont aussi compris que le marché chinois, dans un contexte économique stagnant en Europe, représente, pour eux, la possibilité de survie et de croissance.

Aujourd’hui, pour la Direction d’une entreprise française à vocation globale, aller en Chine ou non, relève d’une décision stratégique; mais concevoir son avenir sans prendre la peine de réfléchir à sa relation avec le marché chinois est sans doute inconcevable.  

Mais au fait, est-ce que la Chine est une île au trésor pour une entreprise française ? La réponse est probablement oui, parce que beaucoup y ont déjà réussi, des PME aux entreprises du CAC40, et ce dans différents secteurs.

Quels sont les éléments clés pour leur réussite durable ? A part maîtriser les aspects classiques de l’internationalisation et chaque situation particulière, ils sont notamment :   

Au niveau culturel : comprendre, accepter et même apprécier les écarts entre les cultures : les valeurs de deux systèmes, comme le Ying et le Yang, s’opposent mais aussi se complètent, et les différentes dimensions entrent en jeu : notion de temps, acceptation de l’incertitude, rapport à la hiérarchie et à la communauté, niveau d’indulgence… Parler de tout et de rien au moment d’une rencontre professionnelle, pour un français, est considéré comme une perte de temps, mais pour un chinois, c’est un acte essentiel pour jauger son potentiel partenaire. Les chinois fonctionnent en effet beaucoup plus par voie détournée.

Au niveau de la vision : avoir une approche innovante, dynamique et offensive de la relation franco-chinoise : se focaliser sur les points forts et les complémentarités de chacun, en considérant que les deux parties sont les partenaires idéaux pour proposer des solutions créatives et alternatives sur un marché d’avenir et mondial. La Chine et la France peuvent ainsi construire ensemble une perspective meilleure au profit de tous. La récente conquête du marché nucléaire UK (Hinkley Point) par le couple EDF-CGN est un cas intéressant à suivre.

Au niveau de la stratégie : savoir clairement définir, dés le départ, les objectifs par rapport à ce marché : certains souhaitent un simple développement commercial dans une zone géographique ou un domaine d’expertise très précis (les produits de luxe), tandis que d’autres transfèrent massivement leurs activités vers l’Asie, y compris la Direction et une partie R&D (cas Schneider). Ces entreprises réussies ont également su s’adapter à un marché où l’intervention de l’Etat est plus forte qu’ailleurs, et se sont efforcés de vérifier si leurs objectifs s’intègrent (au moins sans opposition) aux stratégies à court, moyen et long terme des pouvoirs publics : le vent favorable est accordé à ceux qui contribuent à la réalisation du plan quinquennal en cours (actuellement le 13ème) ou aident à mettre en place l’ambition affichée du gouvernement chinois comme son concept géopolitique « La nouvelle route de la soie »…

La patience est également une grande vertu sur ce marché, donnant la chance aux entreprises ayant une stratégie à long terme : la Chine n’est devenu la vache à lait de la société allemande Volkswagen qu'au bout de décennies d'insistance.

Au niveau de la relation partenariat : réussir à établir une connexion stratégique,  constructive et dynamique. Pour ce faire, 

- Le premier point clé est certainement question de réseau, afin de trouver le bon partenaire pour le bon marché. Cela est vérifié concrètement par la convergence objective des visions, des stratégies, des volontés des dirigeants, des technologies, des business-models, des ressources, etc. des deux parties : l’alliance heureuse entre Fosun et Club Med a bien illustré ce propos;

- Le second point clé est la confiance entre partenaires. Un effort important de communication doit être fait pour venir à bout des craintes et des peurs réciproques et favoriser la transparence. La compréhension et l'acceptation mutuelles, la franchise, le partage, la patience, l’esprit gagnant-gagnant... tout ces attitudes d’ouverture construisent également au fur et à mesure une bonne qualité de la relation;

- Le troisième point clé est une question de méthodes et de capacités techniques : à chaque étape du partenariat, il est important de faire converger les méthodes de travail des parties vers des objectifs communs, des outils et des codes de conduite acceptables et maitrisés par tous.

Tout au long de leurs activités en Chine, ces entreprises ont déployé constamment leurs efforts pour catalyser, faciliter le partnership, afin que leurs projets et activités puissent réussir et vivre dans le temps.  

Au niveau de la gestion des risques : il convient de prendre en compte la complexité particulière de ce marché, sans pour autant être effrayé : La Chine n’est pas plus risquée que le Brésil par exemple, qui donne pourtant un sentiment plus sûr aux yeux des français, grâce à leurs racines communes facilitant les communications. L’étrangeté et la méconnaissance de l’autre augmentent le ressenti de danger.

Néanmoins, quand on parle du marché chinois, on pense souvent ces mots dont certains décrivent une malheureuse réalité : contrefaçon, opacité, non respect de contrats, manque de professionnalisme et de loyauté, intervention des autorités, difficulté de gérer le conflit à la chinoise (cas de Danone-Wahaha), offre non adaptée (cas de Barbie et la marque Hermès chinoise Shang Xia)…

Mais pour une entreprise française internationale, un grand risque est justement de ne pas prendre part à l’un des marchés les plus importants et dynamiques du monde.

Celles qui ont réussi sont déterminées à travailler avec la Chine : conscientes des risques, et que les systèmes juridique et de contrôle chinois sont loin d’être complets et matures, donc efficaces, la plupart d’entre elles ont investi en temps et en financement dès le départ dans la préparation d’un Framework de gestion dédié, et surtout ont focalisé leurs efforts dans la prévention de risques (préparer avec des spécialistes les stratégies de protection IP, de gestion des crises et du repli, etc.).

Elles travaillent aussi sur la classification des risques typés du marché afin de trouver, pour chaque situation, des solutions adaptées et pragmatiques, notamment le processus de protection des technologies sensibles, l’engagement particulier des ressources locales pour traiter les interfaces avec les marchés, la réglementation, les autorités publiques locales et les zones grises…    

Avec un marché représentant un cinquième de la population mondiale, ayant un potentiel de développement substantiel par rapport à l’Europe, accueillant pour la culture et les produits et services français, la Chine peut être une île au trésor pour les entreprises françaises, à condition que vous soyez bien préparé au voyage, et accompagné par les marins connaissant parfaitement la mer à l’horizon et capables de contourner les rochers alentour puis neutraliser les dangers sur l’île !    

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