En utilisant ce site, vous acceptez que les cookies soient utilisés à des fins d'analyse et de pertinence     Oui, j'accepte  Non, je souhaite en savoir plus

Automobile

Imprimer

TURN-OVER Conseillers commerciaux «Y»

Vendredi 26 février 2016

Par

Ce grand Groupe de distribution me donne récemment l’occasion via une mission d’audit GPEC (Gestion Prévisionnelle des Emplois et des Compétences) d’étudier pour lui le comportement particulier d’un profil précieux mais difficile à trouver puis à fidéliser : le conseiller commercial (H/F) VN/VO.

Alain Rizzo, animateur de la formation "Distribution automobile : le modèle actuel est-il condamné ?"

Dans ce Groupe multimarques réparti sur une trentaine de sites on compte une population moyenne de 150 vendeurs (ses) affectés d’un taux de turn-over qui peut monter à 25 % dans certains sites !

Ce mal afflige notre client qui met pourtant beaucoup de moyens pour recruter, intégrer, former……. et voir s’envoler ces précieux collaborateurs avant deux années au plus.

Cette situation désagréable n’est pas spécifique à ce Groupe et je me passionne aussitôt pour l’observation de ce phénomène migratoire qui conduit le conseiller commercial à quitter trop rapidement le terrain d’apprentissage qui l’a vu naître pour aller se perdre dans d’autres secteurs d’activité!

Une série de 20 interviews me permet de faire le constat suivant :

  • Plus de 80 % des vendeurs font partie de la fameuse génération Y (21 à 36 ans) et on voit même apparaître quelques spécimens de la génération Z (nés après 1995) qui commencent leur parcours de formation.
  • Lorsqu’on les interroge sur leurs motivations et perspectives d’évolution les vendeurs estiment être en accord avec leur objectif professionnel. Ils déclarent majoritairement vouloir s’investir dans le Groupe…….. mais les perspectives d’évolution dans le Groupe ne sont pas toujours clairement identifiées situation qui peut rapidement encourager un « Y » à se mettre « à l’écoute du marché »
  • 28 % des vendeurs font référence à une mésentente avec leur N + 1 alors qu’ils attachent beaucoup d’importance à ce rapport. Les raisons de cette mésentente sont souvent liées à l’inadéquation des postures managériales par rapport aux attentes « Y » :
  • Manque de considération « j’entends trop souvent personne n’est irremplaçable » / « Ce n’est pas vous qui êtes bons, c’est les autres qui sont mauvais ! »
  • Manque de feedback « j’ai un chef multitâches qui n’a pas le temps de s’occuper de moi »
  • Pas de prise en compte des attentes en formation continue
  • Obligation des réaliser des tâches sans signification
  • Affectation d’une VD peu valorisante pour les WE
  • Pour se résumer et le dire autrement  on peut attribuer ce fort taux de turn-over aux raisons suivantes :
  • Un manque de considération de la hiérarchie (N+1) très souvent mis en exergue qui vient contrarier la recherche de feedback des « Y »
  • L’obligation de réaliser parfois des tâches non signifiantes qui vient contrarier leur  recherche de sens au travail et besoin d’accomplissement
  • Une organisation du travail et  des horaires  souvent  en contradiction avec leur recherche d’intégration vie privée / vie professionnelle
  • Un payplan et des systèmes de fixation d’objectifs très complexes et remis en question chaque année qui conduisent à une érosion jugée insupportable de leur rémunération.
  • 4 types d’actions peuvent-êtres proposées :
  1. ADAPTER LE MANAGEMENT ET LA COMMUNICATION AUX ATTENTES « Y »
  2. EFFECTUER UN RECRUTEMENT « INTER-GENERATIONNEL & INTER –CULTUREL » AVEC UN PARCOURS D’INTEGRATION SPECIFIQUE
  3. CONFIRMER LE GROUPE DANS SON STATUT D’ORGANISATION « APPRENANTE » & « FORMATRICE »
  4. REDONNER DES PERSPECTIVES.

Mais en réalité cette situation a conduit mon client à s’interroger sur les spécificités de son middle management majoritairement génération X (1964-1978) voir Baby-Boomers (1945-1963) et à envisager coaching et formations pour un certain nombre d’entre eux…….

 

Retrouvez Alain Rizzo lors de la formation "Distribution Automobile"
Venez découvir ici le blog de notre intervenant Alain Rizzo

Les formations du secteur Soft-Skills

Nouveauté

Mardi 7 juillet 2020
Mercredi 30 septembre 2020

Comment construire une culture de l'innovation avec ses équipes ?

Jeudi 24 septembre 2020
Mardi 24 novembre 2020

Les outils pour une meilleure prise de décision

Nouveauté

Lundi 28 et Mardi 29 septembre 2020
Mardi 24 et Mercredi 25 novembre 2020

Transformer les désaccords en opportunités

Nouveauté

Mardi 29 septembre 2020
Jeudi 26 novembre 2020

Comment convaincre sans imposer ?