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Négociation commerciale et analyse gestuelle

Décrypter le comportement du client pour renforcer son pouvoir de négociation

Objectifs de la formation

  • Décoder les non-dits de son client, ses objectifs cachés et détecter la manipulation à travers son langage corporel
  • Adapter ses techniques de négociation en temps réel et mieux interagir en fonction des signes perçus y compris dans un contexte difficile
  • Développer les attitudes optimales d’un négociateur, en analysant la façon dont vous êtes perçu(e) par vos interlocuteurs
  • Programme
  • Vos experts
  • Les + de la formation
  • Avis participants
1ère Journée
09:00 - 09:30

Introduction et tour de table

09:00 - 09:30

Point d’étape : quels sont les points à approfondir/veille ?

09:30 - 12:30

Saisir les enjeux du langage corporel dans une négociation commerciale

  • Déjouer les lieux communs et les idées reçues sur la communication non verbale
  • Comprendre les émotions
    • Les émotions primaires et les émotions complexes
    • Lire les émotions sur-jacentes et celles sous-jacentes
    • Comprendre les mécanismes de l’empathie
  • Saisir la place du non verbal dans une négociation et de la Synergologie dans le non verbal
  • Apprendre à observer l’autre dans sa globalité : les regards synergologiques, les logiques froide et chaude, les chaines d’item…

ATELIER PRATIQUE: « connaître ce que son non verbal exprime »

Exercices courts pour prendre conscience de son non verbal. Jeu des présentations. Repérer les émotions et items de base sur des vidéos de personnalités en situation de « transaction ». Comment observons-nous ?
12:30 - 14:00

Déjeuner

14:00 - 17:30

Apprendre à lire le corps et les réactions chez votre client

  • Inventaire du lexique corporel : les axes de tête, le sourire social / le sourire sincère, le haut du corps, les yeux et autour des yeux
  • Comprendre les catégories gestuelles : démangeaisons, caresses, fixations, préhensions…
  • Les micro-réactions de la bouche et autour de la bouche
  • Les configurations et positions des mains dans l’espace
  • Les positions sur la chaise, les croisements de bras et de jambes

Atelier pratique : « négocier dans un contexte difficile »

Mises en situation et jeux de rôles
17h30

Fin de la 1ere journée

2ème Journée
09:30 - 12:30

Interagir en face à face pour servir au mieux vos intérêts ou être gagnant-gagnant

  • Lire les préférences de l’autre
  • Détecter le mensonge : leurre ou réalité ?
  • Maîtriser les codes inconscients : dominance, leadership, séduction, vigilance, agressivité…
  • Identifier le profil gestuel de votre client : quel négociateur est-il ?
  • Identifier votre profil gestuel : quel négociateur êtes-vous ?

Atelier pratique : « entretien en face à face »

Jeux de rôles et débriefing vidéo
12:30 - 14:00

Déjeuner

14:00 - 17:30

Atelier pratique de validation des acquis de la formation

    L’après-midi est dédié à l’entrainement et la mise en pratique des notions abordées tout au long de la formation :
  • Détecter le non-dit et le mensonge en négociation
  • Mise en scène d’une situation inventée ou réelle sur la base de cas apportés par les participants
  • Débriefing vidéo des jeux de rôles
  • Analyse de vidéos, résultats commentés
17:00 - 17:30

Bilan et évaluation de la formation

Stephen BUNARD

Coach en communication, prise de parole et soft skills pour dirigeant.e.s, conférencier

Stephen BUNARD
  • Présentation des principaux concepts de la Synergologie ® adaptés au contexte commercial.
  • Nombreux exercices pratiques et mises en situation 
  • Vidéo training et débriefing
  • Analyse de vidéos pour illustrer et d’études de cas (entrepreneurs, politiques, extraits d’émissions TV…).
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Référence :

140231

Tel : 01 71 25 00 23

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Responsable éditorial

Bénédicte MASSIET DU BIEST

Responsable éditorial

Tel: 01 85 58 38 44

Public concerné

  • Directeur et responsable commercial
  • Responsables Grand Comptes, KAM
  • Directeur des achats
  • Directeurs de Business Units

 

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