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Construire et piloter sa politique commerciale

Les 8 étapes clés pour un plan d’actions commercial performant

Objectifs de la formation

  • Organiser sa politique commerciale au regard de la stratégie globale et de la force de vente
  • Mettre en place des processus performants pour optimiser l’efficacité interne et traiter les dysfonctionnements
  • Optimiser sa politique de satisfaction et fidélisation client
  • Animer la force de vente et manager les équipes par 3 leviers clés
  • Définir les indicateurs de pilotage et déployer son plan d’actions commercial
  • Programme
  • Vos experts
  • Les + de la formation
  • Avis participants
1ère Journée
09:00 - 09:30

Introduction : préparer et construire sa politique commerciale

  • Présentation et attentes des participants sur la formation
  • Brainstorming des expériences
09:30 - 11:00

ETAPE 1 POLITIQUE COMMERCIALE : clarifier les enjeux et l’environnement

  • Réaliser un diagnostic stratégique (SWOT)
  • Élaborer le Plan de progrès (pourquoi, quoi, comment)
  • Répondre aux contraintes environnementales

PRATIQUE

Exercices à partir de matrices (boite à outils)
11:00 - 12:30

ETAPE 2 BENCHMARKING : identifier les référents du marché

  • Fixer la méthodologie (ciblage, veille, identification des risques concurrentiels)
  • Ajuster sa compétitivité par un Plan promotionnel (contenu, déploiement, suivi)
  • Etre réactif et faire remonter les problématiques du terrain

Plan d’actions individuel

Boite à outils
12:30 - 14:00

Déjeuner

14:00 - 15:30

ETAPE 3 ORGANISATION COMMERCIALE : gérer les ressources

  • Réaliser un diagnostic (organigrammes, fonctions, management), définir les rôles et le périmètre
  • Définir l’organisation (marchés, produits, clients) et organiser un ciblage optimum
  • Identifier les indicateurs de performance (activités-CA/volumes…, compétences- internes, ressources, transversalité…)

PRATIQUE

Exercices à partir de matrices (boite à outils)
15:30 - 17:00

ETAPE 4 PROCESSUS : mesurer l’efficacité interne

  • Cartographier les processus internes (identification de la non-qualité)
  • Traiter les dysfonctionnements et les prioriser
  • Appliquer le Plan qualité (actions correctives et indicateurs de réussite)
17:00 - 17:30

Conclusion

2ème Journée
09:00 - 09:30

Introduction : Déployer sa stratégie commerciale

  • Petit déjeuner et débriefing de la journée 1
09:30 - 11:00

ETAPE 5 SATISFACTION ET FIDELISATION CLIENTS : mesurer l’efficacité externe

  • Communiquer en externe (mix media et CRM)
  • Mesurer la qualité perçue client (outils, analyse Indice Satisfaction Client)
  • Connaître ses clients et gérer la base de données clients
  • Prospecter (segmentation et offres). Comment cibler sa prospection ? Son argumentation ?

Echanges de bonnes pratiques

méthodes de qualification de ses propres clients : consommation, panier moyen, etc
11:00 - 12:30

ETAPE 6 FORCES DE VENTE : animer push ou pull et optimiser son système de vente

  • ‘Push’ interne : la Force de vente (fonctions, missions, objectifs, performance), quelle gestion des collaborateurs ?
  • ‘Pull’ externe : le Réseau (standards, rémunération, objectifs, performance), quelle relation contractuelle ? Comment donner les moyens de réussir à un intermédiaire ?
  • Développer : la politique RMA (recrutement, motivation, animation) en interne ou externe
12:30 - 14:00

Déjeuner

14:00 - 15:00

ETAPE 7 MANAGEMENT DES EQUIPES : exceller par 3 leviers

  • Dynamisme mental : les ressources stimulantes
  • Individuel : les besoins psychologiques et l’analyse transactionnelle
  • Collectif : le leadership et la cartographie des acteurs
  • Focus sur le cas des modes de relation clients/ fournisseurs/autres interlocuteurs
15:00 - 16:30

ETAPE 8 PLAN d’ACTIONS COMMERCIAL : le déploiement de la stratégie commerciale

  • Construire un modèle (QQOQCCP)
  • Élaborer un budget (contrôle de gestion)
  • Définir les indicateurs de pilotage (le tableau de bord)
  • Présentation à la direction générale et aux autres services
16:30 - 17:30

Témoignage

Partage de bonnes pratiques

Echanges avec les participants et le témoin éventuel
17:30 - 18:00

3 P : Plan de Progrès Personnel

Rédaction d’un Plan individuel par chacun des participants (boite à outils)

Frédéric DE JORNA

Directeur associé, consultant en Stratégie et Organisation commerciale., ALLIENCE

Frédéric DE JORNA

- Faire l’exercice de travaux pratiques

- Constituer une boite à outils opérationnels

- Partager les expériences/bonnes pratiques entre participants

- Associer théorie et pratique à chaque étape clé

 

 

 

 

100% de satisfaction (3 avis*)
" Animateur très intéressant avec une très bonne utilisation de son expérience personnelle "
* : Seuls les avis des clients ayant donnés leur accord sont publiés (réglementation de la CNIL)
Appréciation globale :        4/5

N.B  Directeur de Division (06/02/2013)

Thèmes les plus appréciés :  Organisation commerciale. Satisfaction client

Structure de la formation :   

Expertise de l'animateur :   

Appréciation globale :        4/5

N.M  Directrice Commerciale (06/02/2013)

Commentaire général :  Intéressant même si parfois un peu trop théorique

Structure de la formation :   

Appréciation globale :        4/5

J.R  Directeur commercial (06/02/2013)

Thèmes les plus appréciés :  La construction de la stratégie

Structure de la formation :   

Expertise de l'animateur :    Sait s'adapter aux différents types d'organisation, bonne expérience terrain.

Appréciation globale :        4/5

GAÉTAN PICHON  Directeur commercial, HOM INNOVATIONS (06/02/2013)

Thèmes les plus appréciés :  Module stratégie et management

Structure de la formation :    Adapté et efficace

Expertise de l'animateur :    Animateur très intéressant avec une très bonne utilisation de son expérience personnelle

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Référence :

140215

Tel : 01 71 25 00 23

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Responsable éditorial

Cécile ANDURU

Responsable éditorial

Tel: 01 76 73 38 44

Public concerné

  • Dirigeant TPE/PME
  • Directeur Commercial ou des Ventes PME/ETI
  • Manager non commercial confronté aux activités commerciales : finance, marketing…

 

Prochainement

du Vendredi 25 janvier 2019 au Vendredi 12 avril 2019
du Vendredi 22 mars 2019 au Vendredi 14 juin 2019

6 jours pour casser les codes et changer de perspectives

Lundi 8 et Mardi 9 avril 2019

Maîtriser ses discours face aux journalistes, salariés, actionnaires, élus ou partenaires sociaux