Thèmes les plus appréciés : Organisation commerciale. Satisfaction client
Structure de la formation :
Expertise de l'animateur :
Construire et piloter sa politique commerciale
Les 8 étapes clés pour un plan d’actions commercial performant
Objectifs de la formation
- Organiser sa politique commerciale au regard de la stratégie globale et de la force de vente
- Mettre en place des processus performants pour optimiser l’efficacité interne et traiter les dysfonctionnements
- Optimiser sa politique de satisfaction et fidélisation client
- Animer la force de vente et manager les équipes par 3 leviers clés
- Définir les indicateurs de pilotage et déployer son plan d’actions commercial
- Programme
- Vos experts
- Les + de la formation
- Avis participants
1ère
Journée
09:00 - 09:30
Introduction : préparer et construire sa politique commerciale
- Présentation et attentes des participants sur la formation
- Brainstorming des expériences
09:30 - 11:00
ETAPE 1 POLITIQUE COMMERCIALE : clarifier les enjeux et l’environnement
- Réaliser un diagnostic stratégique (SWOT)
- Élaborer le Plan de progrès (pourquoi, quoi, comment)
- Répondre aux contraintes environnementales
11:00 - 12:30
ETAPE 2 BENCHMARKING : identifier les référents du marché
- Fixer la méthodologie (ciblage, veille, identification des risques concurrentiels)
- Ajuster sa compétitivité par un Plan promotionnel (contenu, déploiement, suivi)
- Etre réactif et faire remonter les problématiques du terrain
12:30 - 14:00
Déjeuner
14:00 - 15:30
ETAPE 3 ORGANISATION COMMERCIALE : gérer les ressources
- Réaliser un diagnostic (organigrammes, fonctions, management), définir les rôles et le périmètre
- Définir l’organisation (marchés, produits, clients) et organiser un ciblage optimum
- Identifier les indicateurs de performance (activités-CA/volumes…, compétences- internes, ressources, transversalité…)
15:30 - 17:00
ETAPE 4 PROCESSUS : mesurer l’efficacité interne
- Cartographier les processus internes (identification de la non-qualité)
- Traiter les dysfonctionnements et les prioriser
- Appliquer le Plan qualité (actions correctives et indicateurs de réussite)
17:00 - 17:30
Conclusion
2ème
Journée
09:00 - 09:30
Introduction : Déployer sa stratégie commerciale
- Petit déjeuner et débriefing de la journée 1
09:30 - 11:00
ETAPE 5 SATISFACTION ET FIDELISATION CLIENTS : mesurer l’efficacité externe
- Communiquer en externe (mix media et CRM)
- Mesurer la qualité perçue client (outils, analyse Indice Satisfaction Client)
- Connaître ses clients et gérer la base de données clients
- Prospecter (segmentation et offres). Comment cibler sa prospection ? Son argumentation ?
11:00 - 12:30
ETAPE 6 FORCES DE VENTE : animer push ou pull et optimiser son système de vente
- ‘Push’ interne : la Force de vente (fonctions, missions, objectifs, performance), quelle gestion des collaborateurs ?
- ‘Pull’ externe : le Réseau (standards, rémunération, objectifs, performance), quelle relation contractuelle ? Comment donner les moyens de réussir à un intermédiaire ?
- Développer : la politique RMA (recrutement, motivation, animation) en interne ou externe
12:30 - 14:00
Déjeuner
14:00 - 15:00
ETAPE 7 MANAGEMENT DES EQUIPES : exceller par 3 leviers
- Dynamisme mental : les ressources stimulantes
- Individuel : les besoins psychologiques et l’analyse transactionnelle
- Collectif : le leadership et la cartographie des acteurs
- Focus sur le cas des modes de relation clients/ fournisseurs/autres interlocuteurs
15:00 - 16:30
ETAPE 8 PLAN d’ACTIONS COMMERCIAL : le déploiement de la stratégie commerciale
- Construire un modèle (QQOQCCP)
- Élaborer un budget (contrôle de gestion)
- Définir les indicateurs de pilotage (le tableau de bord)
- Présentation à la direction générale et aux autres services
16:30 - 17:30
Témoignage
17:30 - 18:00
3 P : Plan de Progrès Personnel
Rédaction d’un Plan individuel par chacun des participants (boite à outils)
Frédéric DE JORNA
Directeur associé, consultant en Stratégie et Organisation commerciale., ALLIENCE
A 54 ans Frédéric de JORNA a dirigé des directions commerciales et réseaux de grandes entreprises de biens d’équipements de marques aux cultures très variées et depuis 4 ans est associé d’un cabinet de conseil-formation auprès d’un portefeuille de clients d’activités commerciales.
- Faire l’exercice de travaux pratiques
- Constituer une boite à outils opérationnels
- Partager les expériences/bonnes pratiques entre participants
- Associer théorie et pratique à chaque étape clé
100% de satisfaction (3 avis*)
" Animateur très intéressant avec une très bonne utilisation de son expérience personnelle "
* : Seuls les avis des clients ayant donnés leur accord sont publiés (réglementation de la CNIL)
Appréciation globale :
4/5
4/5
Appréciation globale :
4/5
4/5
Commentaire général : Intéressant même si parfois un peu trop théorique
Structure de la formation :
Appréciation globale :
4/5
4/5
Thèmes les plus appréciés : La construction de la stratégie
Structure de la formation :
Expertise de l'animateur :
Sait s'adapter aux différents types d'organisation, bonne expérience terrain.
Appréciation globale :
4/5
4/5
Thèmes les plus appréciés : Module stratégie et management
Structure de la formation :
Adapté et efficace
Expertise de l'animateur :
Animateur très intéressant avec une très bonne utilisation de son expérience personnelle
