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Nouveauté

Les sciences cognitives appliquées au marketing et commercial

Comment influencer avec le persuasive design ?

Objectifs de la formation

  • Intégrer les sciences cognitives dans les outils clés des stratégies d’entreprises, commerciales, marketing comme managériales
  • Resituer le Design de la persuasion au cœur des stratégies marketing et au sein du parcours client et de son expérience
  • Elargir le périmètre d’application du Design de la persuasion pour accroître son influence par la transmission d’un acquis structurant
  • Donner une méthode pour la construction de la démarche de Persuasive Design
  • Programme
  • Vos experts
  • Les + de la formation
  • Avis participants
1ère Journée
08:45 - 09:00

Accueil des participants

09:00 - 09:30

Introduction et tour de table

09:30 - 10:00

Panorama des apports des sciences cognitives utiles pour un marketing puissant

  • Etat des lieux de la recherche en neurosciences et en sciences comportementales
  • Les mesures périphériques (pulsations cardiaques, réponse électro-dermale, électromyographie faciale, …) et les limites des technologies médicales
  • Le point sur le code de la santé publique et le code civil en France face à la protection de la personne : la loi bioéthique et la sécurisation des données informatiques
  • L’observation du langage verbal usité et du non verbal, notamment les mouvements oculaires : illustration du rayon champagnes
  • Sciences cognitives en synthèse et réhabilitation du béhaviorisme : les débats des détracteurs
10:00 - 10:50

Savoir communiquer autrement face à un consommateur qui doute et s’interroge

  • Pourquoi la psychanalyse, les sciences cognitives et comportementales entrent de plus en plus dans les métiers marketing : des raisons du succès des « réclames » au marketing digital
  • Se servir des 3 cerveaux de Mc Lean pour l’exploration des comportements majeurs
  • Peut-on passer de l’analyse de comportement individuel à une massification en comportements collectifs et peut-on faire des sciences comportementales un outil marketing universel ?
  • Pourquoi se servir désormais d’influences psychologiques à destination du consommateur pour gagner en légitimité sur la marque
  • Illustration de l’application du « neuromarketing » en grande distribution pour le marketing d’enseigne
11:00 - 12:30

Comment élargir les agrégats objectifs de la marque vers des scénarisations subjectives et des stimuli psychologico-cognitifs

  • Passer d’un simple design marketing à du persuasive design : présentation d’une matrice d’arbitrage objective et décalage vers les choix d’agrégats à influence forte
  • Pensez à « parler » aux 8 formes d’intelligences dont nous sommes les régisseurs innocents, pour optimiser la démarche persuasive dans le processus d’achat
  • L’auto-influence : doit-on se méfier de soi-même ? Modifier la conception des messages délivrés par le produit / marque / service / website pour un flow tenant compte de la rapidité de l’évolution du système de mise en information, notamment le net. Pensez qu’une motivation interne déclenchera toujours plus de dynamique « achat » que l’apposition d’une influence externe directe.
12:30 - 14:00

Déjeuner

14:00 - 17:30

Pourquoi le persuasive design accroît l’efficacité marketing

  • Définir le périmètre du persuasive design
  • Champs du conscient et du non-conscient : des empreintes de la réception et de la perception vers l’action d’appropriation et d’acquisition
  • Précisions sur les processus cognitifs les plus impliqués lors d’un échange, d’une observation ou d’un message publicitaire et usage opérationnel
    • La perception
    • L'attention
    • L'émotion
    • La mémoire
    • La relation entre l'attention et la mémoire : une histoire d'équilibre
    • La relation entre l'émotion et la mémoire : le juste dosage
    • De la prise de décision à l’acquisition

Cas pratique

Ouvrir votre restaurant en rendant évidente sa fréquentation par une mécanique usant des processus cognitifs préalablement étudiés
17:30

Fin de la première journée

2ème Journée
09:00 - 09:30

Débriefing du cas pratique et de la journée 1

09:30 - 10:30

Quelles méthodes pour agrémenter les communications de la marque en utilisant les comportements et les réactions cognitives

  • Tising d’espérance (club tumador) et influence, répétition et ancrage, jeu des prescripteurs, de la résonance, ciblage et positionnement déclencheur, dynamique des retrouvailles, codification persuasive, design « signature / symbole », intrication
  • De la créativité à l’émotion et à l’intelligence collective : persuader est créer un autre monde

Cas pratique de créativité persuasive : le jeu de musiques

10:40 - 12:30

Examiner les étapes clés et auditer la boîte à outils du persuasive design

  • Analyser les facteurs clés pour offrir une expérience client émotionnelle : bien comprendre le rôle de l’engagement personnel et celui des « témoins », ceux qui vous voient vivre, vous héroïsent, ou pas, vous déterminent dans vos comportements d’achat et vos décisions
  • Quelle histoire doit être identifiée
  • Quelles boucles scénarisées mettre en oeuvre
  • Quel niveau d’intensité déployer pour persuader (crédibilité, sollicitation, accompagnement IRIS)
  • Quel rôle pour les autres
  • L’hameçonnage, puis les ancres
  • La cristallisation des acquis cognitifs
  • La mise en oeuvre des récompenses et des renforçateurs...
14:00 - 15:00

Zoom sur les processus cognitifs mis en oeuvre dans les interactions homme-informations écrantisées

  • Préciser la notion de viralité marketing, à savoir la diffusion d’envergure « naturelle », hors médiatisation publicitaire
  • Appréhender les notions de parcours clients, usagers ou utilisateurs : comment les sciences comportementales expliquent la ruée vers les processus d’achat écrantisés
  • Évaluer les aspects émotionnels des expériences client :
    • Comprendre le cycle produit-émotion et les relations humains / systèmes
    • Reconnaître et évaluer le registre émotionnel dans les interfaces (IHM) et apprécier leur impact dans l'expérience
    utilisateur (UX)
    • Identifier l'impact de l'émotion sur le comportement des clients

Étude de cas

Distinguer les aspects émotionnels d'une interface digitale interactive et les représenter dans une carte
15:00 - 15:30

Les soft-skills de création de l’acquis par apposition d’une mécanique d’influence

  • La communication : modifie à la fois l'état cognitif et l'état affectif du destinataire, ainsi que les dispositions à l'action et l'action elle-même
    • Savoir intégrer dans votre persuasive design une part d'enseignements et une part de projections mentales
  • L’approche sémiotique : clé du persuasive design, les signes doivent conduire à la croyance, avant tout définie comme une attitude mentale d'acceptation ou d'assentiment, un sentiment de persuasion, de conviction intime, issu d’une mécanique de l’influence
    • Savoir composer une carte mentale (la théorie de Cialdini)
  • La faconde persuasive : tient parfois de l’éloquence, de l’argumentation, évidemment de la rhétorique
    • Savoir créer l’organisation stratégique d’une scène persuasive permettant un voyage de l’intérieur de la personne vers l’extérieur, d’où le terme de design
  • Le « tenir-pour-vrai » et les croyances : agir sur la structure de l’énonciation, dans le discours (VAKO), oral ou écrit, et sur la crédibilité du « porteur de paroles »
15:40 - 16:45

Application des principes du persuasive design au monde social

  • Transformation et restructuration d’entreprise, création d’environnement de vie et de travail, et management organique : comment intégrer le persuasive design pour accompagner le pilotage stratégique
  • Comprendre les moteurs de la motivation dans un processus de persuasive design
    • L’ergonomie déductive : l’empreinte du béhaviorisme
    • La curiosité : une double-voie rapide liant plaisir exploratoire à peur salvatrice
    • La recherche des limites et de nos « autorisations » en situation de décision/action instantanée
  • Comment instrumenter des influences positives pour guider acteurs, usagers et collaborateurs d’un projet quelconque (illustration RCT) vers la réussite de vos plans

Pot-pourri commenté des bonnes et mauvaises pratiques en persuasive design

16:45

Tour de table et conclusion du séminaire

Jean-Paul BARRY

Dirigeant Fondateur, B and C Stratégie

Jean-Paul BARRY
  • Des techniques de persuasion empiriquement mises en œuvre sur 30 années de pratique en marketing comme en management et pilotage d’entreprises sur des produits de grande consommation
  • Un expert des sciences cognitives, Président de l’Institut de recherche en sciences du comportement HCBC, créateur de la démarche de développement personnel I.R.I.S
  • De nombreux cas pratiques pour illustrer chaque apport technique
  • Un zoom sur l’application du Persuasive Design sur l’élaboration d’une démarche commerciale de webmarketing
  • Un tour d’horizon des bonnes pratiques en la matière
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EC290

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Tel : 01 71 25 00 23

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Responsable éditorial

Johan CHASSAGNE

Responsable éditorial

Tel: 01 85 58 32 95

Public concerné

  • Dirigeant
  • DG
  • Directeur commercial
  • Directeur marketing
  • Chef / Cheffe de produit marketing
  • Chef / Cheffe de publicité
  • Responsable de la promotion des ventes
  • Trafic manager
  • Webdesigner

Le rendez-vous

Paris

 

Prochainement

Lundi 8 et Mardi 9 juin 2020
Lundi 28 et Mardi 29 septembre 2020

Quelle politique de prix mettre en place dans un monde en transformation?

Best seller

Jeudi 25 et Vendredi 26 juin 2020
Mardi 6 et Mercredi 7 octobre 2020

Pourquoi promouvoir les valeurs de sa marque?

Mardi 30 juin 2020

Comment transformer vos prises de parole de marque en leviers business ?

Nouveauté

Mardi 30 juin 2020 et Mercredi 1 juillet 2020
Jeudi 26 et Vendredi 27 novembre 2020

Comment anticiper les transformations sur votre marché ?