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Nouveauté

Les sciences cognitives appliquées au marketing et commercial

Comment influencer avec le persuasive design ?

Objectifs de la formation

  • Intégrer les sciences cognitives dans les outils clés des stratégies d’entreprises, commerciales, marketing comme managériales
  • Resituer le Design de la persuasion au cœur des stratégies marketing et au sein du parcours client et de son expérience
  • Elargir le périmètre d’application du Design de la persuasion pour accroître son influence par la transmission d’un acquis structurant
  • Donner une méthode pour la construction de la démarche de Persuasive Design
  • Programme
  • Vos experts
  • Les + de la formation
  • Avis participants
1ère Journée
08:45 - 09:00

Accueil des participants

09:00 - 09:30

Introduction et tour de table

09:30 - 10:00

Panorama des apports des sciences cognitives utiles à un marketing puissant

  • Etat des lieux de la recherche en sciences comportementales et Sciences cognitives
  • Réhabilitation du béhaviorisme : le débats des détracteurs,
  • Présentation de la méthode primale et didactique des trois cerveaux de Mc Lean pour décrire les comportements majeurs.

10:00 - 10:30

Savoir communiquer autrement face à un consommateur qui doute et s’interroge

  • Pourquoi la psychanalyse, les sciences cognitives et comportementales entrent de plus en plus dans les métiers marketing : des raisons du succès des « réclames » au marketing digital.
  • Peut-on passer de l’analyse du comportement individuel à une massification en comportements collectifs et peut-on faire des sciences comportementales un outil marketing universel pour gagner en légitimité sur la Marque.
  • Illustration de l’application du « neuromarketing » en Grande Distribution pour le marketing d’Enseigne
10:40 - 12:30

Comment faire évoluer les agrégats objectifs de la Marque vers des scénarisations subjectives et des stimulii psychologico-cognitifs.

  • Passer d’un simple design marketing à du persuasive design : partir d’une matrice objective d’arbitrage et se décaler vers des choix d’agrégats à influence psychologique forte et identitaire.
  • Changer de paradigme dans la conception des messages délivrés par le Produit/Marque/Service/Website pour un « flow » valorisant l’auto influence : une motivation interne déclenchera toujours plus de dynamique « Achat » que l’apposition d’une influence externe directe.
  • Toucher les huit formes d’intelligences dont nous sommes les régisseurs innocents, pour stimuler les champs d’impacts dans le processus d’achat.
  • Définir le périmètre du Persuasive design
12:30 - 14:00

Déjeuner

14:00 - 15:00

Pourquoi le persuasive design accroît l’efficacité marketing

  • Champs du conscient et du non conscient : utiliser dans le parcours Client les empreintes de la réception et de la perception, pour aller vers l’action d’appropriation et d’acquisition.
  • Mettre le postulat de confiance en modalité de fonctionnement marketing pour une efficacité durable du liant Client.
  • Elaborer le contrat d’échange entre la Marque ou les services proposés et le Consommateur : précisons les processus cognitifs impliqués lors d’un échange, d’une observation ou d’un message publicitaire :
    • La perception
    • L'attention
    • L'émotion
    • La mémoire
    • La relation entre l'attention et la mémoire : une histoire d'équilibre
    • La relation entre l'émotion et la mémoire : le juste dosage
    • De la prise de décision à l’acquisition
15:00 - 15:40

Quelles méthodes pour agrémenter les communications de la Marque en utilisant les comportements et les réactions cognitives

  • De la créativité à l’émotion collective : persuader pour créer un autre monde et quels sont les symboles favorisant l’appropriation collective.
  • Comment construire des champs morphiques : tising d’espérance (tumador) et influence, répétition et ancrage, jeu des prescripteurs, de la résonnance, ciblage et positionnement déclencheur, dynamique des retrouvailles, codification persuasive, design « signature / symbole », intrication…
  • Quelles « boucles » de scénarisation mettre en œuvre dans une communication Grand Public : faire passer du Pourquoi au Comment
  • Exercice de créativité (boxmusicale)
15:50 - 17:00

Zoom sur le Digital marketing et les processus cognitifs qui y sont mis en œuvre

  • Préciser la notion de « viralité » marketing, à savoir la diffusion d’envergure « naturelle », hors médiatisation publicitaire.
  • Comment les sciences comportementales engendrent une ruée vers les processus d’achat écrantisés.
  • Évaluer les aspects émotionnels des expériences client :
    • Comprendre le cycle produit-émotion, et les relations humains-systèmes au cœur des parcours Clients, Usagers ou Utilisateurs
    • Reconnaître et évaluer le registre émotionnel dans les interfaces (IHM) web, et apprécier leur impact dans l'expérience utilisateur (UX)
17:00 - 17:30

Cas pratique

Ouvrir votre restaurant en rendant évidente sa fréquentation par une mécanique usant des processus cognitifs préalablement étudiés, créer une interface digitale interactive, et y distinguer les aspects émotionnels en les représenter dans une carte.
17:30

Fin de la journée

2ème Journée
09:00 - 09:30

Débriefing du cas pratique et de la journée 1

09:30 - 10:30

Les principaux déclencheur émotionnels


10:40 - 12:30

Examiner les étapes clés et auditer la boîte à outils du persuasive design

  • Bien comprendre le rôle de l’engagement personnel et celui des « témoins », ceux qui vous héroïsent, ou pas, dans vos comportements d’achat et vos décisions.
  • Quelle histoire doit être identifiée
  • Quel niveau d’intensité déployer pour persuader de manière différencié en cas de criticité très sensible, moyennement sensible, et pas ou peu sensible.
  • Quel rôle pour les autres : permettre, par un pilotage adroit, aux prospects et clients de croiser les informations que vous transmettez en capitalisant sur un modèle de socio dynamique d’influence consumériste
  • L’hameçonnage, puis les ancres
  • La cristallisation des acquis cognitifs : mesurer la dimension émotionnelle d’une séquence persuasive pour créer une carte mentale cohérente, ou feuille de route marketing, pour chaque prospect, en mettant en œuvre les six principes de Cialdini : la réciprocité, l’engagement et la cohérence, la preuve sociale, la sympathie, l’autorité, la crédibilité, et la rareté.
  • La mise en œuvre des récompenses et des renforçateurs….
12:30 - 14:00

Déjeuner

14:00 - 15:30

Les soft skills de création de l’Acquis par apposition d’une mécanique d’influence

  • Comment modifier à la fois l'état cognitif et l'état affectif du destinataire, ainsi que les dispositions à l'action et l'action elle-même.
  • Savoir intégrer dans votre Persuasive Design une part d'Enseignements et une part de Projections mentales.
  • L’approche sémiotique : clé du persuasive design, les signes doivent conduire à la croyance, avant tout définie comme une attitude mentale d'acceptation ou d'assentiment, un sentiment de persuasion, de conviction intime, issu d’une mécanique de l’influence.
  • Le « tenir-pour-vrai » et les croyances : agir sur la structure de l’énonciation, dans le discours (VAKO), oral ou écrit, et sur la crédibilité du « porteur de paroles » avec l’aide de la communication verbale, co verbale et non verbale
  • La faconde persuasive tient parfois de l’éloquence, de l’argumentation, évidemment de la rhétorique : savoir créer une scène persuasive permettant un voyage de l’intérieur de la personne vers l’extérieur,

Étude de cas

Persuasive Design appliqué à une négociation commerciale en Centrale d’acaht face à un Acheteur de la Grande Distribution.
15:40 - 16:45

Application des principes du persuasive design au monde social

  • Transformation et restructuration d’Entreprise, création d’Environnement de vie et de travail, et Management organique : comment intégrer le Persuasive design pour accompagner le pilotage stratégique.
  • Comprendre les moteurs de la Motivation dans un processus de Persuasive design :
    • l’ergonomie déductive : l’empreinte du béhaviorisme
    • la curiosité : une double-voie rapide liant Plaisir exploratoire à Peur salvatrice
    • la recherche des limites et de nos « autorisations » en situation de Décision/Action instantanée (Valeurs RCTLaporte)
16:45 - 17:15

Pot-pourri collectif des bonnes et mauvaises pratiques rencontrées par chacun en Persuasive Design

17:15

Tour de table et conclusion du séminaire

Jean-Paul BARRY

Dirigeant Fondateur, B and C Stratégie

Jean-Paul BARRY
  • Des techniques de persuasion empiriquement mises en œuvre sur 30 années de pratique en marketing comme en management et pilotage d’entreprises sur des produits de grande consommation
  • Un expert des sciences cognitives, Président de l’Institut de recherche en sciences du comportement HCBC, créateur de la démarche de développement personnel I.R.I.S
  • De nombreux cas pratiques pour illustrer chaque apport technique
  • Un zoom sur l’application du Persuasive Design sur l’élaboration d’une démarche commerciale de webmarketing
  • Un tour d’horizon des bonnes pratiques en la matière
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EC290

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Tel : 01 71 25 00 23

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Responsable éditorial

Johan CHASSAGNE

Responsable éditorial

Tel: 01 85 58 32 95

Public concerné

  • Dirigeant
  • DG
  • Directeur commercial
  • Directeur marketing
  • Chef / Cheffe de produit marketing
  • Chef / Cheffe de publicité
  • Responsable de la promotion des ventes
  • Trafic manager
  • Webdesigner

Le rendez-vous

Paris

 

Prochainement

Nouveauté

15 septembre 9h à 12h30 et 22 septembre 9h à 12h30
20 novembre 9h à 12h30 et 30 novembre 9h à 12h30

Comment vendre à travers un écran

Lundi 28 et Mardi 29 septembre 2020
Lundi 28 et Mardi 29 septembre 2020 (à distance)

Quelle politique de prix mettre en place dans un monde en transformation?

Best seller

Mardi 6 et Mercredi 7 octobre 2020
Mardi 6 et Mercredi 7 octobre 2020 (à distance)

Pourquoi promouvoir les valeurs de sa marque?

Nouveauté

Jeudi 8 et Vendredi 9 octobre 2020

Comment rétablir la vérité dans le flot quotidien de fake news ?