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Stratégie de prix : développer ses ventes grâce à un pricing adapté
Marketing
 Ref. 140037
Stratégie de prix : développer ses ventes grâce à un pricing adapté

Objectifs de la formation

  • Tirer partie des bonnes pratiques de pricing et les adapter à sa stratégie
  • Utiliser les bons indicateurs pour gérer les prix (KPIs)
  • Etablir les grilles tarifaires adaptées
  • Donner aux commerciaux les outils pour combiner croissance et rentabilité


Programme
Les + de la formation


L'EXPERT
Pascal PERRI,
Directeur général, PNC
En savoir plus
PUBLIC CONCERNÉ
  • Directeurs généraux et directeurs de division,
  • Directeurs Pricing
  • Directeurs de la stratégie,
  • Directeurs commerciaux,
  • Directeurs marketing et chefs de groupe,
  • Directeurs financiers et contrôleurs de gestion
1° journée
08:45-09:00

Petit-déjeuner d'accueil

09:00-09:30

Tour de table et introduction

  • Saisir les enjeux du pricing
  • Exemples d’adaptabilité du prix
09:30-11:30

Replacer le prix au centre de la stratégie de l’entreprise

  • Le prix, représentation de valeur (la valeur perçue) : exemples de secteurs dans lesquels les déplacements de valeur ont été les plus spectaculaires
  • Le prix indice synthétique : comment le calculer, comment le calculez vous ?
  • Passer du prix naturel au prix de marché, un enjeu décisif
  • Le pilotage de la stratégie prix dans l’entreprise : qui décide du prix, en fonction de quels objectifs ?
  • Les exemples du 1% wind fall : comment, en augmentant les prix de seulement 1%, des entreprises ont soutenu leur croissance et amélioré leur profitabilité
11:30-12:30

Choisir sa stratégie de prix et les KPIs à suivre

  • Maîtriser les différentes stratégies de prix possibles
    • Stratégie du prix prédateur : en situation défensive / offensive
    • Stratégie du prix de la rente
  • Se doter d’indicateurs-clés liés aux prix
12:30-14:00

Déjeuner

14:00-16:00

Déterminer les bonnes grilles tarifaires

  • Différencier ses prix selon les marchés
    • Les marchés très fortement concurrentiels (ex : secteur de la distribution)
    • La sortie par le haut (ex : Valeo, luxe, art)
    • Réinterroger sa proposition au marché (ex : services)

  • Intégrer les différentes perceptions de valeur
    • Valeur d’usage, valeur statutaire, prix psychologique et effet Veblen
    • Des secteurs très valorisés (ex : technologies, Apple) vs des secteurs dévalorisés (ex : alimentaire, transports)
    • Les marchés se creusent majoritairement par le centre
    • La rupture prix : repenser le couple produit-prix
16:00-18:00

Maîtriser les outils de fixation du prix - I

  • Laisser le consommateur fixer son prix
  • Utiliser les variations de prix
  • Expliquer le contenu du prix : la pédagogie du prix, outil de conviction auprès des consommateurs

  • Exercice pratique : le cas de figure Novelli
    • Acquérir la méthode de calcul qui permet de s’adresser à 80% du marché.
2° journée
09:00-11:30

Maîtriser les outils de fixation du prix - II

  • Maîtriser l’outil stratégique d’arbitrage et de segmentation des prix : Focus sur le Yield Management
    • Définition & Méthodologie d’usage
    • Cas pratique

  • Vérifier l’élasticité prix de son produit / service
11:30-12:30

Retour d'expérience

Par un praticien du secteur de l’hôtellerie ou du transport aérien
12:30-14:00

Déjeuner

14:00-15:00

Gérer la guerre des prix

  • Eviter les spirales destructrices de valeur
  • Maîtriser la notion de prix leader
  • Communiquer sur ses prix : apprendre aux commerciaux à vendre le prix
    • Défendre la valeur de ses produits pour soutenir vos prix
    • Refondre les conditions avec les clients B2B
    • Outiller / commissionner les forces de vente pour combiner croissance et rentabilité
15:00-17:30

Exercices pratiques

Les participants qui le souhaitent peuvent venir avec des éléments financiers afin de travailler directement sur leurs cas.
17:30-18:00

Conclusion de la formation



INFORMATIONS PRATIQUES
Date :
 

Tarif :
1 890 € HT

Lieu :
Espace La Rochefoucauld - Groupe Formeret - Paris

Responsable clients :
Tel : +33 1 49 53 63 32

FORMATION SUR MESURE
Cette formation est déclinable en intra selon vos besoins.

Responsable du programme :

Tel : +33 1 49 53 89 56
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Formation
Référence du produit : 1
Titre de la formation : Stratégie de prix : développer ses ventes grâce à un pricing adapté
Date de la session : Jeudi 20 et Vendredi 21 septembre 2012 à l' Espace La Rochefoucauld - Groupe Formeret
Tarif : 1 890.00 € HT soit 2260.44 € TTC
Pour envoyer le formulaire
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Dossier d'inscription suivi par :
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Fonction : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _
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SIRET : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _
Facture à établir à l'ordre de :
Civilité : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _
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Prénom : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _
Société : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _
Fonction : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _
Email : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _
Téléphone : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _
Numéro TVA intracommunautaire : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _
SIRET : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _
Conditions générales de vente :
Le prix indiqué comprend la participation à l'ensemble de la formation et la documentation
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