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Stratégie de prix

Développer ses ventes grâce à un pricing adapté

Objectifs de la formation

  • Tirer parti des bonnes pratiques de pricing et les adapter à sa stratégie
  • Utiliser les bons indicateurs pour gérer les prix (KPIs)
  • Etablir les grilles tarifaires adaptées
  • Donner aux commerciaux les outils pour combiner croissance et rentabilité
  • Programme
  • Vos experts
  • Les + de la formation
  • Avis participants
1ère Journée
09:00 - 09:30

Tour de table et introduction

  • Saisir les enjeux du pricing
  • Exemples d’adaptabilité du prix
09:30 - 11:30

Replacer le prix au centre de la stratégie de l’entreprise

  • Le prix, représentation de valeur (la valeur perçue) : exemples de secteurs dans lesquels les déplacements de valeur ont été les plus spectaculaires
  • Le prix indice synthétique : comment le calculer, comment le calculez vous ?
  • Passer du prix naturel au prix de marché, un enjeu décisif
  • Le pilotage de la stratégie prix dans l’entreprise : qui décide du prix, en fonction de quels objectifs ?
  • Les exemples du 1% wind fall : comment, en augmentant les prix de seulement 1%, des entreprises ont soutenu leur croissance et amélioré leur profitabilité
11:30 - 12:30

Choisir sa stratégie de prix et les KPIs à suivre

  • Maîtriser les différentes stratégies de prix possibles
    • Stratégie du prix prédateur : en situation défensive / offensive
    • Stratégie du prix de la rente
  • Se doter d’indicateurs-clés liés aux prix
12:30 - 14:00

Déjeuner

14:00 - 16:00

Déterminer les bonnes grilles tarifaires

  • Différencier ses prix selon les marchés
    • Les marchés très fortement concurrentiels (ex : secteur de la distribution)
    • La sortie par le haut (ex : Valeo, luxe, art)
    • Réinterroger sa proposition au marché (ex : services)

  • Intégrer les différentes perceptions de valeur
    • Valeur d’usage, valeur statutaire, prix psychologique et effet Veblen
    • Des secteurs très valorisés (ex : technologies, Apple) vs des secteurs dévalorisés (ex : alimentaire, transports)
    • Les marchés se creusent majoritairement par le centre
    • La rupture prix : repenser le couple produit-prix
16:00 - 18:00

Maîtriser les outils de fixation du prix - I

  • Laisser le consommateur fixer son prix
  • Utiliser les variations de prix
  • Expliquer le contenu du prix : la pédagogie du prix, outil de conviction auprès des consommateurs

  • Exercice pratique : le cas de figure Novelli
    • Acquérir la méthode de calcul qui permet de s’adresser à 80% du marché
2ème Journée
09:00 - 11:30

Maîtriser les outils de fixation du prix - II

  • Maîtriser l’outil stratégique d’arbitrage et de segmentation des prix : Focus sur le Yield Management
    • Définition & Méthodologie d’usage
    • Cas pratique

  • Vérifier l’élasticité prix de son produit / service
11:30 - 12:30

Retour d'expérience

Par un Yield Manager
12:30 - 14:00

Déjeuner

14:00 - 15:00

Gérer la guerre des prix

  • Eviter les spirales destructrices de valeur
  • Maîtriser la notion de prix leader
  • Communiquer sur ses prix : apprendre aux commerciaux à vendre le prix
    • Défendre la valeur de ses produits pour soutenir vos prix
    • Refondre les conditions avec les clients B2B
    • Outiller / commissionner les forces de vente pour combiner croissance et rentabilité
15:00 - 17:30

Exercices pratiques

Les participants qui le souhaitent peuvent venir avec des éléments financiers afin de travailler directement sur leurs cas
17:30 - 18:00

Conclusion de la formation

Pascal PERRI

Directeur général, PNC

Pascal PERRI
  • Une approche à la fois stratégique et opérationnelle pour des solutions à mettre en place dès le retour en entreprise
  • De nombreux exemples et études de cas pour illustrer les concepts
  • Un témoignage d’un professionnel du Yield Management
100% de satisfaction (25 avis*)
" Excellent, de vraies réponses à nos cas concrets "
* : Seuls les avis des clients ayant donnés leur accord sont publiés (réglementation de la CNIL)
Appréciation globale :        5/5

V.D  DIRECTEUR OU RESP MARKETING (11/10/2016)

Commentaire général :  Une formation accessible,pédagogue et avec de nombreux exemples

Structure de la formation :    Une formation accessible,pédagogue et avec de nombreux exemples

Expertise de l'animateur :   

Appréciation globale :        5/5

STEPHANE HERBERT  CONTROLEUR DE GESTION, HALLES MANDAR (11/10/2016)

Commentaire général :  Petit groupe et une vue d'échange très agréable entre l'intervenant et les participants

Structure de la formation :    Petit groupe et une vue d'échange très agréable entre l'intervenant et les participants

Expertise de l'animateur :   

Appréciation globale :        5/5

L.S  Président (06/10/2015)

Thèmes les plus appréciés :  Segmentation et classification des prix/produit chez MCD

Structure de la formation :    Parfait ! Formateur pédagogue, facilement compréhensible.

Expertise de l'animateur :   

Appréciation globale :        4/5

E.H  Responsable Service Client & Supply Chain (06/10/2015)

Commentaire général :  Beaucoup d'exemples et d'expériences concrètes permettant de transposer des concepts théoriques.

Thèmes les plus appréciés :  - Classification des produits - Segmentation du marché

Structure de la formation :    Très bien, très bonne interactivité et échanges sur des problématiques réelles de MCD

Expertise de l'animateur :   

Appréciation globale :        5/5

C.C  RESPONSABLE COMMERCIAL (06/10/2015)

Thèmes les plus appréciés :  La logique de construction de politique de prix (pricing)

Structure de la formation :    Excellente : des notions théoriques éclairées par des cas concrets explicites.

Expertise de l'animateur :   

Appréciation globale :        4/5

G.T  MANAGER (06/10/2015)

Commentaire général :  Grande valeur ajoutée du partage d'expériences réelles (cas clients).

Thèmes les plus appréciés :  Yield management

Structure de la formation :    Bon équilibre entre formateur, élève, intervenant extérieurs. En revanche, nécessité de passer du temps sur les thématiques des autres participants.

Expertise de l'animateur :   

Appréciation globale :        4/5

A.C  CHEF DE MARCHE (17/02/2015)

Thèmes les plus appréciés :  l'approche sur le marché et ses possibilités multiples de fixation des prix, ainsi que la segmentation de l'offre

Structure de la formation :    la formation est enrichissante car il y a un partage et une bonne connaissance, expérience du formateur

Expertise de l'animateur :   

Appréciation globale :        4/5

THOMAS RENOUF  CHEF DE MARCHE, LEGALLAIS (17/02/2015)

Commentaire général :  formation dynamique avec un intervenant expérimenté et dynamique

Thèmes les plus appréciés :  les expériences vécues et présentes par le formateur pour savoir se placer par rapport aux marchés

Structure de la formation :    le timing est bon entre théorie, cas concrets et discussion sur la situation de son entreprise

Expertise de l'animateur :   

Appréciation globale :        4/5

J.D  CHEF DE MARCHE (17/02/2015)

Thèmes les plus appréciés :  l'importance de la segmentation et la simplification : revenir à l'essentiel

Structure de la formation :    nombreux exemples intéressants et nombreux échanges avec les autres participants

Expertise de l'animateur :   

Appréciation globale :        5/5

I.D  Sr business Analyst (17/02/2015)

Commentaire général :  très bien, vue d'ensemble des pratiques pricing avec beaucoup de cas concrets

Thèmes les plus appréciés :  le Yield management

Structure de la formation :   

Expertise de l'animateur :   

Appréciation globale :        4/5

A.C  RESP MARKETING PRODUIT (17/02/2015)

Commentaire général :  vrai "remue-ménage" d'idées, beaucoup d'échanges - vrai challenge maintenant pour adapter et mettre en œuvre des outils

Thèmes les plus appréciés :  le rôle d'internet dans la modification de l'approche prix les communautés, les problématiques de négoce / distribution (AMAZONE...) simplification, segmentation

Structure de la formation :    bonne structuration, "fil rouge"

Expertise de l'animateur :   

Appréciation globale :        5/5

F.B  Responsable prix et tarif (07/10/2014)

Thèmes les plus appréciés :  Choisir entre le prix et la valeur, partir du basique et ajouter des options

Structure de la formation :    Bon timing, beaucoup d'échanges, très bonne dynamique

Expertise de l'animateur :    Très grande expérience et dans de nombreux secteurs d'activités, beaucoup d'échanges

Appréciation globale :        5/5

B.M  Contrôleur de gestion (07/10/2014)

Thèmes les plus appréciés :  la segmentation - exemples de stratégie pricing -analyse des éléments à renforcer / atténuer

Structure de la formation :    Bonne approche personnalisée et qui suit l'intérêt des participants

Expertise de l'animateur :    Intervenant de grande qualité, exhaustif dans ses exemples, grande culture économique

Appréciation globale :        4/5

MAXIME DENECHAUD  Pricing Analyst, GROUPE CAT (07/10/2014)

Thèmes les plus appréciés :  Les notions de Yield Management, adaptation des prix, perception de la valeur, différenciation de prix selon les marchés

Structure de la formation :    Bien structurée et rythmée avec des exemples concrets et adaptés aux différents cas de figure

Expertise de l'animateur :    Qualité des témoignages, illustration des cas, diversité des secteurs abordés

Appréciation globale :        5/5

FRANÇOISE QUINIOU  Responsable Supp. Communication & Politique, PFIZER-ZOETIS (04/02/2014)

Commentaire général :  Clair, précis, concis.

Thèmes les plus appréciés :  La définition des paramètres impactant le prix. Le U.

Structure de la formation :   

Expertise de l'animateur :   

Appréciation globale :        4/5

PHILIPPE BARNAGAUD  DIRECTEUR COMMERCIAL, LITHOBRU SA (04/02/2014)

Commentaire général :  Excellente qualité de l'animateur.

Thèmes les plus appréciés :  La problématique de prix.

Structure de la formation :   

Expertise de l'animateur :   

Appréciation globale :        4/5

P.C  Directeur commercial (15/10/2013)

Thèmes les plus appréciés :  Différenciation, segmentation, explication du prix, unité de besoin.

Structure de la formation :   

Expertise de l'animateur :   

Appréciation globale :        4/5

S.L  DAF (15/10/2013)

Commentaire général :  Formation généraliste et en même temps très appliquée aux sujets personnels.

Thèmes les plus appréciés :  Notions de valeur & prix intégrés à des exemples concrets, pédagogie du prix & information du consommateur.

Structure de la formation :    Bien équilibrée.

Expertise de l'animateur :   

Appréciation globale :        4/5

J.N  DIRECTEUR COMMERCIAL (15/10/2013)

Thèmes les plus appréciés :  Choisir ses stratégies de prix, maîtriser les outils de fixation du prix.

Structure de la formation :    La formation est bien équilibrée.

Expertise de l'animateur :    Formateur clair et précis, sympathique, avec des exemples intéressants. Propose des solutions à chaque participant.

Appréciation globale :        4/5

L.M  Directeur Marketing (15/10/2013)

Thèmes les plus appréciés :  Exemples/ parti prix initial.

Structure de la formation :    Très bien.

Expertise de l'animateur :   

Appréciation globale :        4/5

NATHALIE BACHELIER  Directrice Nathan Matériel Educatif, SEJER (15/10/2013)

Commentaire général :  L'objectif est tenu, le plan un peu moins mais deux jours riches et vivants!

Thèmes les plus appréciés :  Exemples concrets, zoom sur offre premium.

Structure de la formation :    Très bonne, beaucoup de place au dialogue et aux échanges.

Expertise de l'animateur :   

Appréciation globale :        5/5

BENJAMIN LOMBARTEIX  Assistant Chef de Produit, LES ECHOS BUSINESS (26/03/2013)

Commentaire général :  Très dense, éclectique.

Thèmes les plus appréciés :  Élasticité du prix, solvabilité de marché, représentation de la valeur.

Structure de la formation :    Très efficace, multiplicité des exemples et très bonne interactivité

Expertise de l'animateur :    Excellente expertise des différents secteurs, quasi exhaustive. Intervention très intéressante sur le Yield management, technique. Aspect "Start up" donne un regard différent sur le pricing.

S.M  Responsable Marketing Produit (26/03/2013)

Commentaire général :  Très enrichissant, révision des a priori avant ces deux jours.

Structure de la formation :   

Expertise de l'animateur :   

Appréciation globale :        4/5

S.D  International Pricing Manager (26/03/2013)

Commentaire général :  Frais / Enrichissant (diversité) / Concrêt

Thèmes les plus appréciés :  Produit Na / Yield (sortie par le haut) / µ (valeur vs volume)

Structure de la formation :   

Expertise de l'animateur :    Expérience dans secteurs variés / ouverture d'esprit / à l'écoute des participants Motivé / très bonne connaissance des acteurs de pricing

L.R  Responsable marketing (12/03/2012)

Thèmes les plus appréciés :  Valeur du produit vs prix du produit, internet, stratégie low cost, yield management

Structure de la formation :   

Expertise de l'animateur :   

Appréciation globale :        4/5

SÉBASTIEN PETITOT  Directeur pricing, FCI FRANCE (12/03/2012)

Commentaire général :  Pas toujours applicable mais très intéressant

Thèmes les plus appréciés :  La valeur (d'usage, perçue)

Structure de la formation :   

Expertise de l'animateur :    Compétent

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Gilles MANUEL-BUCHARD

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Public concerné

  • Directeurs généraux et directeurs de division,
  • Directeurs Pricing
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  • Directeurs commerciaux,
  • Directeurs marketing et chefs de groupe,
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Jeudi 7 février 2019

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Mardi 4 et Mercredi 5 décembre 2018
Jeudi 14 et Vendredi 15 mars 2019

Gérer sa marque au quotidien

Jeudi 6 et Vendredi 7 décembre 2018
Jeudi 25 et Vendredi 26 avril 2019

Digitaliser l'expérience client