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Relations avec les KOLs et board d'experts

Comment créer une relation « gagnant-gagnant » avec les professionnels de santé ?

Objectifs de la formation

  • Transmettre une méthode pragmatique pour être capable de développer des relations professionnelles avec les KOLs dans le cadre d’entretien de type « face to face » et dans le co-management de boards d’experts
  • Mettre en évidence la posture et les compétences comportementales à privilégier pour instaurer un climat de confiance avec les KOLs, pour les « challenger »
  • Analyser des situations réelles, réfléchir ensemble à des formats de boards innovants
  • Programme
  • Vos experts
  • Les + de la formation
  • Avis participants
08:45 - 09:00

Petit-déjeuner d'accueil

09:00 - 09:15

Introduction et tour de table

09:15 - 11:00

Pourquoi constituer un board de leaders ? Quels bénéfices pour chacune des parties ?

  • Quelles sont les caractéristiques et les finalités d’un board ?
    • Distinction entre board « one shot » et board pérenne
    • Board franco-français ou board international : quel impact ?
    • Quelle organisation et quel management spécifiques du board au-delà de 8 personnes?
  • Comment identifier les bénéfices attendus par les différents KOLs envisagés ? Savoir en tenir compte dès le tout début du projet ?
  • Quels apports et bénéfices prévoir pour l’ensemble des équipes du laboratoire ?
11:00 - 12:30

Quelles sont les étapes à suivre pour constituer un board ?

  • Quelles sont les règles juridiques et réglementaires à prendre en compte ?
  • Définir et valider l’objectif et le sujet du board : quelle phrase importante pour donner du sens ? Pourquoi et comment tester le sujet auprès de contacts extérieurs au laboratoire ?
  • A quel moment envisager la création d’un nom de board ?
  • Comment choisir les KOLs ? Savoir reconnaître et évaluer la capacité d’influence d’un professionnel ou d’un expert. Identifier les KOLs incontournables. Comment tenir compte de la logique d’équipe pour constituer un board ?
12:30 - 14:00

Déjeuner

14:00 - 15:00

Comment aborder un KOL ? Le choix du moment et de la posture

  • Comment découvrir la logique d’action du professionnel, les motivations, ses contraintes et ses enjeux ? Sécuriser le cas échéant la recommandation d’un tiers
  • Quelles précautions prendre avant d’aborder un professionnel ?
  • Posture empathique :
    • Quelle importance de l'écoute dans la communication avec l’expert ?
    • Trouver la bonne distance dans la relation
    • Mise en situation : entrainement au positionnement juste des activités prévues
    • Prendre en compte ses priorités, ses contraintes et personnaliser les arguments présentés
15:00 - 16:30

Comment manager un board d’experts, de leaders ?

  • Le temps : quels sont les bénéfices pour les KOLs ? Comment créer un board dynamique, efficace et efficient ?
  • Concilier respect, humilité et fermeté afin de garantir le bon déroulement du board
  • Créer une équipe qui fonctionne. Quels outils et méthodes utiliser pour instaurer une cohésion entre les experts, arriver à des résultats tangibles ?
  • La concertation : les outils pour créer l’adhésion et faire avancer son projet
  • Favoriser la production d’idées au sein du board. Comment faire grandir ces idées pour en faire des projets porteurs au sein de l’entreprise ?
16:30 - 17:15

Analyse de situations réelles

  • Analyse d’un board qui a été un véritable succès
    • Que considère-t-on comme un succès ? Quel ROI attendu ? Comment l’évaluer ?
  • Analyse de situations difficiles et mise en évidence des comportements à adopter
    • Se rappeler constamment les objectifs et les enjeux
    • Être respectueux en toute circonstance
    • Écoute active
    • Pratiquer l’empathie sans perdre de vue son agenda
    • Exprimer ses arguments sans émotion. Parler sans passion
    • Appréciation et reconnaissance : des clés pour construire des rapports sains et positifs
    • Développer son sens de la répartie : maîtriser l'improvisation
    • Mise en situation – Jeux de rôle
17:15 - 17:45

Comment imaginer des boards innovants ?

17:45

Clôture de la journée de formation

Linda PAVY

Directrice du département Santé / Nutrition , Burson Marsteller

Linda PAVY
  • Gagner en compétitivité, accroître la légitimité et la notoriété de votre entreprise
  • Renforcer ses liens professionnels avec les prescripteurs et médecins influenceurs
  • Contribuer à un nouvel esprit d’équipe entre les laboratoires et les praticiens
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EC178

Tarif :

Tel : 01 71 25 00 23

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Responsable éditorial

Bénédicte MASSIET

Responsable éditorial

Tel: 01 85 58 38 44

Public concerné

  • Directeurs médicaux
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