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  3. Développement des relations avec les KOLs

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Relations avec les KOLs et board d'experts

Comment créer une relation « gagnant-gagnant » avec les professionnels de santé ?

Objectifs de la formation

  • Transmettre une méthode pragmatique pour être capable de développer des relations professionnelles avec les KOLs dans le cadre d’entretien de type « face to face » et dans le co-management de boards d’experts
  • Mettre en évidence la posture et les compétences comportementales à privilégier pour instaurer un climat de confiance avec les KOLs, pour les « challenger »
  • Analyser des situations réelles, réfléchir ensemble à des formats de boards innovants
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08:45 - 09:00

Petit-déjeuner d'accueil

09:00 - 09:15

Introduction et tour de table

09:15 - 11:00

Pourquoi constituer un board de leaders ? Quels bénéfices pour chacune des parties ?

  • Quelles sont les caractéristiques et les finalités d’un board ?
    • Distinction entre board « one shot » et board pérenne
    • Board franco-français ou board international : quel impact ?
    • Quelle organisation et quel management spécifiques du board au-delà de 8 personnes?
  • Comment identifier les bénéfices attendus par les différents KOLs envisagés ? Savoir en tenir compte dès le tout début du projet ?
  • Quels apports et bénéfices prévoir pour l’ensemble des équipes du laboratoire ?
11:00 - 12:30

Quelles sont les étapes à suivre pour constituer un board ?

  • Quelles sont les règles juridiques et réglementaires à prendre en compte ?
  • Définir et valider l’objectif et le sujet du board : quelle phrase importante pour donner du sens ? Pourquoi et comment tester le sujet auprès de contacts extérieurs au laboratoire ?
  • A quel moment envisager la création d’un nom de board ?
  • Comment choisir les KOLs ? Savoir reconnaître et évaluer la capacité d’influence d’un professionnel ou d’un expert. Identifier les KOLs incontournables. Comment tenir compte de la logique d’équipe pour constituer un board ?
12:30 - 14:00

Déjeuner

14:00 - 15:00

Comment aborder un KOL ? Le choix du moment et de la posture

  • Comment découvrir la logique d’action du professionnel, les motivations, ses contraintes et ses enjeux ? Sécuriser le cas échéant la recommandation d’un tiers
  • Quelles précautions prendre avant d’aborder un professionnel ?
  • Posture empathique :
    • Quelle importance de l'écoute dans la communication avec l’expert ?
    • Trouver la bonne distance dans la relation
    • Mise en situation : entrainement au positionnement juste des activités prévues
    • Prendre en compte ses priorités, ses contraintes et personnaliser les arguments présentés
15:00 - 16:30

Comment manager un board d’experts, de leaders ?

  • Le temps : quels sont les bénéfices pour les KOLs ? Comment créer un board dynamique, efficace et efficient ?
  • Concilier respect, humilité et fermeté afin de garantir le bon déroulement du board
  • Créer une équipe qui fonctionne. Quels outils et méthodes utiliser pour instaurer une cohésion entre les experts, arriver à des résultats tangibles ?
  • La concertation : les outils pour créer l’adhésion et faire avancer son projet
  • Favoriser la production d’idées au sein du board. Comment faire grandir ces idées pour en faire des projets porteurs au sein de l’entreprise ?
16:30 - 17:15

Analyse de situations réelles

  • Analyse d’un board qui a été un véritable succès
    • Que considère-t-on comme un succès ? Quel ROI attendu ? Comment l’évaluer ?
  • Analyse de situations difficiles et mise en évidence des comportements à adopter
    • Se rappeler constamment les objectifs et les enjeux
    • Être respectueux en toute circonstance
    • Écoute active
    • Pratiquer l’empathie sans perdre de vue son agenda
    • Exprimer ses arguments sans émotion. Parler sans passion
    • Appréciation et reconnaissance : des clés pour construire des rapports sains et positifs
    • Développer son sens de la répartie : maîtriser l'improvisation
    • Mise en situation – Jeux de rôle
17:15 - 17:45

Comment imaginer des boards innovants ?

17:45

Clôture de la journée de formation

Linda PAVY

Directrice du département Santé / Nutrition , Burson Marsteller

Linda PAVY

Linda Pavy a démarré sa carrière comme visiteuse médicale hospitalière. Elle a été Directeur Marketing de la Division Médecine Interne chez Sanofi et Directeur Marketing des produits hygiène et beauté au sein des Laboratoires Polivé, groupe Johnson & Johnson.

Linda Pavy dirige le département Santé/Nutrition de Burson-Marsteller i&e depuis novembre 2005. Elle a plus de 25 ans d’expérience dans le domaine de la santé, a passé la moitié de sa carrière dans l’industrie pharmaceutique et l’autre moitié en agence, dont 5 ans chez Porter Novelli en tant que Directeur et fondateur du pôle santé. Elle a géré de nombreux projets de communication dans tous les grands domaines thérapeutiques et a géré de nombreux boards de leaders, à la fois de manière ponctuelle ou récurrente sur plusieurs années.

Linda est parfaitement à l’aise avec le langage médical et scientifique et peut accompagner les professionnels de santé dans leurs activités de communication tant auprès du grand public qu’auprès de leurs pairs. Elle est spécialisée dans les média-training de leaders d’opinion et dans les réunions de brainstorming.

  • Gagner en compétitivité, accroître la légitimité et la notoriété de votre entreprise
  • Renforcer ses liens professionnels avec les prescripteurs et médecins influenceurs
  • Contribuer à un nouvel esprit d’équipe entre les laboratoires et les praticiens
Aucun avis.
Formation
Référence du produit : EC178
Titre de la formation : Relations avec les KOLs et board d'experts
Date de la session :
Mercredi 6 décembre 2017
1 080 € HT
Mercredi 11 avril 2018
1 080 € HT
Jeudi 28 juin 2018
1 080 € HT
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Service Client Formation - Wolters Kluwer France
Case Postale 410, 14 rue Fructidor 75814 Paris Cedex 17
Tél : 01 71 25 00 23 - Fax : 01 85 58 39 65
E-mail : FR-lesechosformation@wolterskluwer.com
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Facture à établir à l'ordre de :
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Nom : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _
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Adresse : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _
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Téléphone : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _
Numéro TVA intracommunautaire : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _
SIRET : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _
Conditions générales de vente :
Le prix indiqué comprend la participation à l'ensemble de la formation et la documentation
Joindre un bon de commande si nécessaire
Pour tout mode de règlement, précisez le titre et la date de la formation :


Modalité d'annulation
Toute annulation devra être faite par écrit et envoyée par fax ou par e-mail. En cas d'annulation effectuée moins de 14 jours avant la date de la formation ou en cas d'absence le jour de la formation, le paiement de l'inscription restera pleinement dû et ne donnera lieu à aucun remboursement. En cas d'annulation effectée plus de 14 jours avant la date de la formation, l'inscription vous sera remboursée, déduction faite d'un montant de 180 euros HT pour frais de dossier. Vous pouvez vous faire remplacer en nous communiquant par écrit les noms et coordonnées du remplaçant.
Votre inscription doit être obligatoirement signée et tamponnée
Je soussigné(e) accepte les modalités
de règlement et d'annulation
Date :
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Référence :

EC178

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Lieu :

à Paris
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