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Référence du produit : EC290

Les sciences cognitives appliquées au marketing et commercial

Comment influencer avec le persuasive design ?

18 novembre 2021

2 jours

Objectifs de la formation

Intégrer les sciences cognitives dans les outils clés des stratégies d'entreprises, commerciales, marketing comme managériales

Donner une méthode pour la construction de la démarche de Persuasive Design

Publics concernés

Dirigeant
DG
Directeur commercial
Directeur marketing
Chef / Cheffe de produit marketing
Chef / Cheffe de publicité
Responsable de la promotion des ventes
Trafic manager
Webdesigner

Pré-requis de la formation

  • - Une connaissance initiale de niveau cadre dans des postes centraux avec deux années d'expériences minimum est nécessaire

Notre programme de la formation

1ère journée

08:45 - 09:00

Petit déjeuner d'accueil 🥐

09:00 - 09:30

Tour de table

  • Présentation des participants, des besoins, rappels des objectifs et auto positionnement

09:30 - 10:00

Panorama des apports des sciences cognitives utiles à un marketing puissant

  • Etat des lieux de la recherche en sciences comportementales et Sciences cognitives
  • Réhabilitation du béhaviorisme : le débats des détracteurs,
  • Présentation de la méthode primale et didactique des trois cerveaux de Mc Lean pour décrire les comportements majeurs.
  • Exposé participatif : visualisation sur paper board des interactions entre la cognition, l'émotion, et la perception puis l'action.

10:00 - 10:30

Savoir communiquer autrement face à un consommateur qui doute et s'interroge

  • Pourquoi la psychanalyse, les sciences cognitives et comportementales entrent de plus en plus dans les métiers marketing : des raisons du succès des « réclames » au marketing digital.
  • Peut-on passer de l'analyse du comportement individuel à une massification en comportements collectifs et peut-on faire des sciences comportementales un outil marketing universel pour gagner en légitimité sur la Marque.
  • Illustration de l'application du « neuromarketing » en Grande Distribution pour le marketing d'Enseigne
  • Benchmark et best practices :
  • Présentation d'un exemple d'application du « neuromarketing » en Grande Distribution pour le marketing d'Enseigne. Le formateur vérifie que les participants ont compris comment Intégrer les sciences cognitives dans les outils clés des stratégies d'entreprises.

10:40 - 12:30

Comment faire évoluer les agrégats objectifs de la Marque vers des scénarisations subjectives et des stimulii psychologico-cognitifs.

  • Passer d'un simple design marketing à du persuasive design : partir d'une matrice objective d'arbitrage et se décaler vers des choix d'agrégats à influence psychologique forte et identitaire.
  • Changer de paradigme dans la conception des messages délivrés par le Produit/Marque/Service/Website pour un « flow » valorisant l'auto influence : une motivation interne déclenchera toujours plus de dynamique « Achat » que l'apposition d'une influence externe directe.
  • Toucher les huit formes d'intelligences dont nous sommes les régisseurs innocents, pour stimuler les champs d'impacts dans le processus d'achat.
  • Etude de cas : faire observer par les participants un cas d'école pour passer d'un simple design marketing à du persuasive design : partir d'une matrice objective d'arbitrage et se décaler vers des choix d'agrégats à influence psychologique

12:30 - 14:00

Déjeuner 🍜

14:00 - 14:50

Pourquoi le persuasive design accroît l'efficacité marketing

  • Champs du conscient et du non conscient : utiliser dans le parcours Client les empreintes de la réception et de la perception, pour aller vers l'action d'appropriation et d'acquisition.
  • Mettre le postulat de confiance en modalité de fonctionnement marketing pour une efficacité durable du liant Client.
  • Elaborer le contrat d'échange entre la Marque ou les services proposés et le Consommateur : précisons les processus cognitifs impliqués lors d'un échange, d'une observation ou d'un message publicitaire :
    • La perception
    • L'attention
    • L'émotion
    • La mémoire
    • La relation entre l'attention et la mémoire : une histoire d'équilibre
    • La relation entre l'émotion et la mémoire : le juste dosage
    • De la prise de décision à l'acquisition
  • Exposé participatif
  • Sur chacun des points ci-dessus des micro illustrations présentes dans notre panorama consuméristes seront présentées

14:50 - 15:50

Quelles méthodes pour agrémenter les communications de la Marque en utilisant les comportements et les réactions cognitives

  • Quelles méthodes pour agrémenter les communications de la Marque en utilisant les comportements et les réactions cognitive : de la créativité à l'émotion collective favorisant l'appropriation collective.
  • Comment construire des champs morphiques : tising d'espérance et d'influence, répétition et ancrage, jeu des prescripteurs et de la résonnance, ciblage et positionnement déclencheur, dynamique des retrouvailles, codification persuasive, design « signature / symbole ».
  • Excercices pratiques : Exercice de créativité et émotions (boxmusicale), seulement possible en présentiel

16:00 - 17:00

Reconnaître et évaluer le registre émotionnel dans les interfaces (IHM) web, et apprécier leur impact dans l'expérience utilisateur (UX)

  • Préciser la notion de « viralité » marketing, à savoir la diffusion d'envergure « naturelle », hors médiatisation publicitaire.
  • Comment les sciences comportementales engendrent une ruée vers les processus d'achat écrantisés et le digital.
  • Comprendre le cycle produit-émotion, et les relations humains-systèmes au coeur des parcours Clients, Usagers ou Utilisateurs
  • Etude de cas uniquement en présentiel
  • Ouvrir votre restaurant en rendant évidente sa fréquentation par une mécanique usant des processus cognitifs préalablement étudiés, créer une interface digitale interactive, et y distinguer les aspects émotionnels en les représenter dans une carte.

17:00 - 17:30

Conclusion de la journée

  • Tour de table : évaluation de la formation à chaud, débriefing collectif, auto évaluation de de l'atteinte des objectifs et de sa propre progression
  • 2ème journée

    08:45 - 09:00

    Petit déjeuner d'accueil 🥐

    09:00 - 09:30

    Introduction

    • Questions / Réponses. Retour sur la première journée. Evaluation des acquis à l'oral
    • Débriefing du cas pratique et de la journée 1

    09:30 - 10:30

    Les principaux déclencheur émotionnels

    • Quelle “histoire” doit être identifiée
    • Bien comprendre le rôle de l'engagement personnel et celui des « témoins », ceux qui vous héroïsent, ou pas, dans vos comportements d'achat et vos décisions.
    • Quel rôle pour les autres : permettre, par un pilotage adroit, aux prospects et clients de croiser les informations que vous transmettez.
    • Etude de cas : illustration par un modèle de socio dynamique d'un design d''influence consumériste

    10:40 - 12:30

    Quel niveau d'intensité déployer pour persuader de manière différenciée selon le degré de criticité de la cible.

    • L'hameçonnage, puis les ancres
    • La cristallisation des acquis cognitifs : mesurer la dimension émotionnelle d'une séquence persuasive pour créer une feuille de route marketing, ou autre, pour chaque prospect, en mettant en oeuvre les six principes de Cialdini : la réciprocité, l'engagement et la cohérence, la preuve sociale, la sympathie, l'autorité, la crédibilité, et la rareté.
    • La mise en œuvre des récompenses et des renforçateurs.
    • Benchmark et best practices :
    • Exemples de renforçateurs et de l'effet “placebo” sur les comportements, notamment par l'usage d'une matrice des transactions et du Soncas.

    12:30 - 14:00

    Déjeuner 🍜

    14:00 - 15:30

    Les soft skills de création de l'Acquis par apposition d'une mécanique d'influence

    • Les soft skills de création de l'Acquis par apposition d'une mécanique d'influence
    • Le postulat de confiance : comment modifier à la fois l'état cognitif et l'état affectif du destinataire, ainsi que les dispositions à l'action et l'action elle-même.
    • Savoir intégrer dans votre scénarisation persuasive une part d'Enseignement et une part de Projections mentales pour amplifier l'acceptation profonde de vos cibles.
    • Le « tenir-pour-vrai » et les croyances : agir sur la structure de l'énonciation, les symboles, dans le discours (VAKO), oral ou écrit, et sur la crédibilité du « porteur de paroles » avec l'aide de la communication verbale, co verbale et non verbale
    • Exercices pratiques
    • Illustration de la faconde persuasive avec des exercices d'éloquence, d''argumentation, et de rhétorique : créer une scène persuasive permettant un voyage de l'intérieur de la personne vers l'extérieur.

    15:40 - 16:30

    Examiner les étapes clés et auditer la boîte à outils du persuasive design :

    • Appliqué à une négociation commerciale en Centrale d'achat face à un Acheteur de la Grande Distribution.
    • Étude de cas : à la recherche des limites et de nos « autorisations » en situation de Décision/Action instantanée
    • Application des principes du persuasive design à la scénarisation une négociation interpersonnelle et ou pour accompagner le pilotage stratégique.
    • Comprendre les moteurs de la Motivation : une double-voie rapide liant Plaisir exploratoire à Peur salvatrice
    • Le formateur évalue dans cet exercice la compréhension par les participants de la méthode permettant de déployer les outils pratiques d'une démarche persuasive au niveau commercial et au niveau managérial s'appuyant sur les interactions comportementales

    16:30 - 17:00

    Pot-pourri collectif des bonnes et mauvaises pratiques rencontrées par chacun en Persuasive Design

    • Retour d'expérience

    17:15

    Conclusion

    • Tour de table : évaluation de la formation à chaud, débriefing collectif, auto évaluation de de l'atteinte des objectifs et de sa propre progression.

    « Take-away » de la formation

    • Des techniques de persuasion empiriquement mises en œuvre sur 30 années de pratique en marketing comme en management et pilotage d’entreprises sur des produits de grande consommation
    • Un expert des sciences cognitives, Président de l’Institut de recherche en sciences du comportement HCBC, créateur de la démarche de développement personnel I.R.I.S
    • De nombreux cas pratiques pour illustrer chaque apport technique
    • Un zoom sur l’application du Persuasive Design sur l’élaboration d’une démarche commerciale de webmarketing
    • Un tour d’horizon des bonnes pratiques en la matière
    • Une évaluation de la formation à chaud, avec débriefing collectif et auto évaluation de l’atteinte des objectifs et de votre propre progression. 

     

    • Méthode d’évaluation  pour le présentiel :
    • Jeux de rôle débriefés et personnalisés où les apports de la formation sont illustrés
    •  à chaque reprise d’ateliers, un résumé des points acquis est demandé aux participants lors d’un tour de table de lancement

    Vos experts

    Jean-Paul BARRY

    Dirigeant Fondateur @B and C Stratégie

    Jean-Paul BARRY, consultant et coach depuis 15 années auprès des acteurs de la distribution de produits de Grande Consommation, fondateur du Cabinet B and C Stratégie, a participé aux évolutions structurelles des grands groupes de distribution – Carrefour Intermarché France Castorama Mr Bricolage Centrale - pendant 20 ans. 

    Il a successivement occupé, au niveau France et International, les postes de Chef de Produits, Chef de Marchés, Chef de Groupe Marketing, Directeur d’Hypermarchés et Directeur des Achats et du Marketing, tant sur les marchés Foods que sur les marchés du Bricolage. Cela fait 15 ans qu'il accompagne les industriels et les distributeurs dans la construction de leurs stratégies commerciales et marketing. Il dirige également l'institut de recherche en Sciences du Comportement HCBC. Diplômé de Maîtrise de Sciences Economiques et D.E.S.S. de l’Institut d’Administration des Entreprises d’Aix-en-Provence, en complément, il a étudié au Brooklyn College en Sciences du comportement.
     

     

    ouvrir votre restaurant en rendant évidente sa fréquentation par une mécanique usant des processus cognitifs préalablement étudiés, créer une interface digitale interactive, et y distinguer les aspects émotionnels en les représenter dans une carte.

    Le déroulé de votre formation

    Au-delà du contenu

    Nous sommes très attachés aux valeurs de partage, d'échanges, de plaisir, associées à la formation professionnelle. Quel que soit le format que vous choisissez, en présentiel ou à distance, nous nous engageons à ce que votre formation soit un réel moment de convivialité. Nos équipes comme notre réseau d'experts sont sensibilisées à ces valeurs.

    Et pour les petites questions pratiques qui vont vous faciliter la formation :

    Taille du groupe

    La formation sera suivie par un groupe de 5 à 8 personnes

    Pour toutes questions

    Contactez votre responsable pédagogique ou le service client

    Pour le présentiel

    Le lieu est proche d'un métro

    Un formateur

    à votre écoute en amont de la formation

    Formations accessibles

    aux personnes en situation de handicap

    Pour le présentiel

    Café et thé en libre service

    Au-delà de votre formation

    Sélectionner Les Echos Formation, c'est faire le choix d'un réseau d'échange et de partage entre pairs et experts. Ainsi, en sus de votre formation, vous bénéficierez d'un programme de 6 webinars par an, co-animés par nos experts, et de soirées parisiennes favorisant le réseautage.

    Johan Chassagne

    Responsable éditorial

    Johan CHASSAGNE

    « Construisons ensemble votre projet de formation »

    johan.chassagne@wolterskluwer.com LinkedIn

    Inscription

    2 jours

    À Paris À Distance
    Session Garantie
    Participants
    Tarif unitaire 1 980 € HT
    Demander un devis inter

    Formation disponible en intra

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    Un intervenant rien que pour vous
    Un ou plusieurs groupes pour renforcer la cohésion de vos équipes
    Dans vos locaux ou à distance
    Demander un devis intra

    Notre organisme a fait ses preuves

    Participants formés en 2020

    1178

    Participants formés en 2020

    Taux de satisfaction

    98%

    Taux de satisfaction

    Taux de certification

    75%

    Taux de certification

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