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Référence du produit : EC312

La transformation de la fonction commerciale B2B à travers un écran

Comment vendre à travers un écran ?

10 janvier 2023

2 jours

Objectifs de la formation

Mener des RV commerciaux distanciels en profitant pleinement des avantages de la visio

Gagner en réactivité commerciale, à l'aide des meilleurs outils de facilitation commerciale B2B

Déployer une stratégie de visio-vente pour vous-même, ou pour votre équipe

Publics concernés

Direction Commerciale
Marketing
Commerciaux Avant-Vente
Communication B2B

Pré-requis de la formation

  • Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Notre programme de la formation

1ère journée

09:00 - 09:30

Ouverture

  • Tours de table : présentation des participants, des besoins, rappels des objectifs et auto positionnement
  • 09:30 - 12:30

    Module 1

    • Les nouveaux comportements des acheteurs & décideurs B2B
    • La vente conversationnelle & le social selling
    • Les avantages de la visio pour la vente B2B
    • Comment avoir de l'impact face aux écrans : comment se préparer ?
    • Comment optimiser son matériel ?
    • La prospection en visio : exemples de processus (rappel sur le Social Selling)
    • Comment devenir le commercial le plus accessible ? Les outils de prise de RDV ? Méthode d'animation : Cette formation détaille – de manière très opérationnelle – la manière dont les commerciaux B2B et toute l'organisation marketing & commerciale B2B doit s'adapter pour offrir la meilleure expérience d'achat à ses clients à travers la vente B2B à distance « à travers un écran ».

    2ème journée

    09:00 - 12:00

    Module 2

    • Comment exploiter au mieux le fait de regarder le même écran que le décideur (partage d'écran) ?
    • Les vidéos enregistrées à l'avance, pour quelles occasions ?
    • Comment toucher tous les décideurs d'un projet (même s'ils ne sont pas devant leur écran) ?
    • Gagner du temps en se préparant pour à tous les scénarios de vente
    • Devant un écran, vous n'êtes pas seul. Comment impliquer les experts de votre entreprise ?
    • Faire intervenir vos clients ambassadeurs : les identifier, les motiver, les filmer
    • Autres outils digitaux pour fluidifier les échanges
    • Plan d'action commercial en visio-vente Méthode d'animation : Dans cette partie de la formation, nous chercherons à établir un plan d'action opérationnel pour votre entreprise, en se posant toutes les questions possibles, notamment à travers de démonstrations de nombreux outils de facilitation commerciale B2B.

    12:00 - 12:30

    Conclusion

  • Tour de table : évaluation de la formation à chaud, débriefing collectif, auto évaluation de de l'atteinte des objectifs et de sa propre progression.
  • « Take-away » de la formation

    • Une approche très opérationnelle de la vente, menée par l’ancien directeur commercial d’un grand groupe
    • Des processus commerciaux réinventés pour la vente distancielle, pouvant être complémentaires de RV présentiels
    • La prise en main concrète des outils digitaux les + récents de facilitation commerciale B2B
    • Une évaluation de la formation à chaud, avec débriefing collectif et auto évaluation de l’atteinte des objectifs et de votre propre progression

    Votre expert

    Jean-Philippe CUNNIET

    Consultant - Formateur

    Jean-Philippe Cunniet a dirigé les équipes commerciales B2B dans plusieurs pays européennes dans un grand groupe américain – DOW JONES - et créé ou dirigé, depuis 2014, trois entreprises B2B.  Après avoir dirigé pendant 8 ans les équipes commerciales du groupe de données financières Dow Jones à Londres et Bruxelles, Jean-Philippe a dirigé une société de design produit durant 14 ans (Waykup) ayant travaillé sur les objets connectés, puis lancé une startup basée sur les données pour le secteur des études consommateurs en 2015 (WhatsHome). 

    Le déroulé de votre formation

    Au-delà du contenu

    Nous sommes très attachés aux valeurs de partage, d'échanges, de plaisir, associées à la formation professionnelle. Quel que soit le format que vous choisissez, en présentiel ou à distance, nous nous engageons à ce que votre formation soit un réel moment de convivialité. Nos équipes comme notre réseau d'experts sont sensibilisées à ces valeurs.

    Et pour les petites questions pratiques qui vont vous faciliter la formation :

    Taille du groupe

    La formation sera suivie par un groupe de 5 à 8 personnes

    Pour toutes questions

    Contactez votre responsable pédagogique ou le service client

    Pour le présentiel

    Le lieu est proche d'un métro

    Un formateur

    à votre écoute en amont de la formation

    Formations accessibles

    aux personnes en situation de handicap

    Pour le présentiel

    Café et thé en libre service

    Au-delà de votre formation

    Sélectionner Les Echos Formation, c'est faire le choix d'un réseau d'échange et de partage entre pairs et experts. Ainsi, en sus de votre formation, vous bénéficierez d'un programme de 6 webinars par an, co-animés par nos experts, et de soirées parisiennes favorisant le réseautage.

    Johan Chassagne

    Responsable éditorial

    Johan CHASSAGNE

    « Construisons ensemble votre projet de formation »

    johan.chassagne@wolterskluwer.com LinkedIn

    Inscription

    À Paris À Distance
    Garantie
    Participants
    Tarif unitaire 1 180 € HT
    Demander un devis inter

    Formation disponible en intra

    Organisez une formation dédiée à vos collaborateurs

    Un intervenant rien que pour vous
    Un ou plusieurs groupes pour renforcer la cohésion de vos équipes
    Dans vos locaux ou à distance
    Demander un devis intra

    Notre organisme a fait ses preuves

    Participants formés en 2020

    1178

    Participants formés en 2020

    Taux de satisfaction

    98%

    Taux de satisfaction

    Taux de certification

    75%

    Taux de certification

    Besoin d'aide dans votre projet ? L'équipe Les Echos Formation est là pour vous !

    Nous contacter

    Les Echos Formation offre une large gamme de formations professionnelles sur les principaux thèmes de l'actualité des différents métiers et secteurs d'activité. Notre équipe pédagogique et nos formateurs experts croyons en notre singularité pour vous apporter une approche pédagogique qui développera vos compétences et changera votre regard sur le monde.

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